2016/11/11

De producir software a vender software


Imagina que trabajas varias horas pintando una pared. Luego armando unas mesas. Después un escaparate. Finalmente, organizando las cosas que se van a exhibir.

Esperas, por supuesto, que el dueño del stand te pague por las horas que has estado ocupado, las herramientas que has usado, los materiales, y tu profesionalismo.

¿Qué dirías si te dijeran que, como no se logró vender mucho, tampoco te pagarán mucho?

Piénsalo un momento.

¿Tiene sentido para tí (el constructor)?

¿O tiene sentido para el dueño del stand (el vendedor)?

Los constructores y productores esperamos un pago en función de lo que construímos y producimos.

El vendedor espera un pago en función de las ventas.

Esa diferencia de expectativas es importante.

Si tenemos dos stands A y B, el A construido por nosotros con mucho empeño y calidad, y el B construido con materiales de segunda y poco gusto (según nuestro imparcial criterio), ¿cómo nos sentimos si el stand B arrasó en ventas y no el stand A?.

¿Te ofenderías? No, porque las cosas que se venden no tienen que ver contigo. Tú te dedicas a construir stands.

¿Se ofendería el vendedor? Sentiría que no resultó su estrategia de venta, pero no estaría ofendido contigo, que cumpliste con tu trabajo, ni con los clientes, que prefirieron comprar en otro lado. Así son las ventas.

¿Qué pasaría si el dueño del stand A esperara que los clientes eligieran su producto debido a las muchas horas que trabajaron en el stand, en las herramientas que usaron y el profesionalismo para construirlo?

Sufriría la gran parte del tiempo que no vendiera como espera (una proporción de 10 a 1, según se dice).

Un vendedor entiende que lo importante es el valor que producto tiene para el cliente, no para el productor.

Debido a eso, puede pedir por el producto mucho más de lo que le costó producirlo. Incluso lo suficiente para compensar las veces que le pagaron menos que eso o que no logró la venta.

Esa diferencia de pensamiento es importante.

Valor, trabajo y utilidad

Hay una teoría de pensamiento económico que proponía que el valor de las cosas es lo que costó producirlas. Parece tener sentido. Construir una mesa mejor parece más trabajo que construir una mesa común, así que debería costar más.

Pero no todos los carpinteros son igual de hábiles. ¿Qué pasa si Pedro tarda dos semanas en construir la misma mesa que Juan tarda solo una semana?. Podríamos decir que Juan impregna la mesa con el valor de su habilidad y por eso debe costar más. ¿Y si llega Pablo con una máquina que hace diez mesas mucho mejores en un solo día? Habría que hacer lo mismo con la máquina, que su poder impregna de gran valor las mesas que produce.

Es una forma de pensar que tiene sentido para un productor o constructor.


Otra escuela de pensamiento económico propuso que el valor de las cosas es lo que la gente está dispuesta a pagar por ellas.

Quizás al comienzo cuesta un poco asimilarla. Al menos para mi lo fue. ¿Qué pasa si alguien me quiere pagar menos de lo que me costó producirla? Puede pasar. Pero también puede pasar lo contrario, que estén dispuestos a pagar mucho más de lo que costó producirla.

Una estampilla puede costar un centavo. Pero puede valer un millón para alguien que la considere especial.

Una mesa puede costar 10. Pero si invento una forma de producirla a 0.01, la gente aún me pagará con gusto los 9 que para ellas es menor que su valor en otro lado.

Es una forma de pensar que tiene sentido para el vendedor.

Y es la forma de pensar que ha prevalecido.

La experiencia del usuario

Construir software tiene un costo. En horas hombre, en herramientas, en profesionalismo. Como productores de software, naturalmente esperamos ser pagados en función de eso.

Pero un vendedor de software piensa diferente. Copiar software tiene un costo muy bajo. Aún así, la gente que lo considere valioso pagará mucho más. ¿Cómo hacer algo valioso para la gente?

El vendedor entiende que será pagado en función del uso que se le pueda dar al software. Pudo haber estado toda la compañía trabajando en una característica super sofisticada, algo muy costoso de desarrollar, pero si los usuarios no la consiguen aprovechar, si no la entienden o si ni siquiera se dan cuenta de que existe, entonces es como si no existiera, algo sin valor.

El valor del software que producimos está en función de la experiencia del usuario.

Entender eso puede tomar su tiempo.

De hecho, hay equipos de programadores que se proponen desarrollar un producto con la ilusión de que la aplicación de su mejor profesionalismo, sus mejores herramientas y esfuerzo, garantizará el exito. Son programadores con el pensamiento de productores.

Es necesario pensar diferente.

Tal vez no totalmente como un vendedor, pero sí tomar algunas cosas de su punto de vista. Aceptar la realidad. Aceptar que el valor de un producto está dictado por el usuario.

Como el valor está determinado por la experiencia, es importante mejorar esa experiencia. Las interfaces son como el intermediario entre el usuario y lo que quiere lograr. Debería facilitarle el camino, hacerlo agradable, permitirle mantener el máximo de energía para lo realmente importante.

El uso determina lo que algo es

El valor de algo está determinado por su utilidad, por lo que significa para quien lo quiere.

Lo que algo es está determinado por cómo es usado, por la manera en que lo utiliza quien lo tiene.

Una característica no existe hasta que un usuario la use.

No importa lo cuidadosamente que hayamos diseñado una característica. Lo que importa es cómo la llega a usar a gente. Si nadie la descubre, ¿qué valor le pueden dar?. Por ejemplo, se dice que sólo un 10% de las características de MS Word es usado por el común de la gente, así que cualquier procesador de texto que cubra esas características es igual de funcional.

Como contraparte, hay usos que la gente da a ciertas herramientas, definiendo caracerísticas que nunca fueron diseñadas. Un navegador de Internet, por ejemplo. Pensado para compartir documentos vinculados, se comenzó a usar para imitar otras formas de comunicación, y también para comprar y vender. Y fue ese uso, y no el académico/científico original, el que impulsó el desarrollo web.

El uso que la gente haga de algo también puede darnos pistas de lo que está necesitando.

Conclusión

Si eres productor de software y quieres vender software, hay formas de pensar diferente que vale la pena considerar aprender.

¿Cómo hacer algo que valga para la gente? Es una pregunta importante.

Lo que hagas no tiene valor hasta que alguien lo use. Entonces es importante empezar por ahí; asegurar del modo rápido que estás atendiendo la necesidad correcta. Después ya puedes mejorar la solución, iterativamente.

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